Priorizar nuestras actividades en función de las consecuencias

Según mi propia experiencia y atendiendo a lo que me han contado cientos de comerciales, el tiempo es un recurso escaso en la vida de un profesional de la venta. Como tal recurso escaso, cuanto más racionalicemos su consumo mucho mejor o podría convertirse en una “especie en peligro de extinción”. Sigue leyendo

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Preguntar para conectar

En la actualidad resulta muy habitual que tod@s acudamos a reuniones de networking a hacer relaciones. Ya sea en grupos de networking organizados (como los que organiza BNI) como en otro tipo de eventos (como los de las Cámaras de Comercio, Asociaciones empresariales o de otro tipo), cuando vamos a una de estas reuniones buscamos normalmente dos objetivos: conocer gente y explorar oportunidades de negocio. Para lograr estos objetivos, tendremos que conseguir que las personas con las que hablemos se abran, quieran hablar con nosotros y quieran darnos información sobre su situación, su profesión y su negocio.

Pues bien, en este sentido tenemos que tener en cuenta una ley universal de las relaciones: “las personas quieren hablar de lo que les interesa, importa o preocupa. No quieren hablar de lo que te preocupa a tí”. Además, las personas quieren sentirse escuchadas.

Si pretendemos conseguir información y que la persona esté a gusto con nosotros tendremos que preguntar más que hablar. Si tienes la sensación de que solo hablas tú y de que estás contando demasiado, las cosas no van bien. Es probable que las personas que estén a tu alrededor empiecen a sentirse incómodas puesto que “nadie se preocupa de sus asuntos”. Sin embargo, preguntando la cosa cambia. Te centras en el otro y no en tí.

Pero no hagas cualquier pregunta. Haz preguntas poderosas (abiertas y creativas). Haz preguntas que empiecen por “qué, quién, cómo, cuándo, dónde, por qué, para qué”. Las preguntas abiertas aportan información de utilidad para explorar intereses y preocupaciones de las personas, entre ellos de negocios.

Ah, muy importante: cuando preguntes, mira a los ojos a tu interlocutor, escucha atentamente sus respuestas y observa su reacciones. Descubrirás información de interés que te ayudará a centrar la conversación y además provocarás un clima positivo para la comunicación. Es decir, estarás creando las bases necesarias para que en el futuro pueda existir una relación comercial basada en la confianza.

La forma de dar la mano: una cuestión de detalle

Como ya sabes, una buena entrevista con un cliente comienza siempre con un apretón de manos. Dar la mano es un ritual antiguo muy arraigado en nuestra sociedad. Dar bien la mano es, quizás, uno de los elementos más importantes para un buen comercial. Sigue leyendo

Análisis DAFO: Construir el futuro desde el conocimiento de nuestro presente

A la hora de plantear o re-plantear nuestro negocio, es muy conveniente que dediquemos un espacio a la reflexión y revisemos en qué somos fuertes y cuáles son, por el contrario, nuestros puntos débiles.

Nuestras fortalezas van a proporcionarnos ventajas competitivas, mientras que las debilidades serán cuestiones que tendremos que superar o, al menos, tenerlas en cuenta cuando nos aproximemos a los mercados. Para este análisis, la herramienta DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) nos ayudará enormemente (ver ejemplo para una empresa de transportes) . Sigue leyendo

Queda mucho tiempo aún. Ya lo haré

Moviéndote en un entorno profesional y empresarial como el que te mueves, seguramente estarás muy acostumbrado a hablar sobre “gestión del tiempo”, “inventarios de tiempo”, “gestión de la agenda” y toda una serie de conceptos relacionados con ese recurso escaso que es el tiempo. Todo lo que hacemos gira en función del tiempo.

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