Priorizar nuestras actividades en función de las consecuencias

Según mi propia experiencia y atendiendo a lo que me han contado cientos de comerciales, el tiempo es un recurso escaso en la vida de un profesional de la venta. Como tal recurso escaso, cuanto más racionalicemos su consumo mucho mejor o podría convertirse en una “especie en peligro de extinción”.

El principal malgastador de nuestro tiempo diario es dedicarnos a hacer cosas que podríamos evitar o que no son importantes para nuestros resultados y para la consecución de nuestros objetivos. El principio de Pareto dice que el 20% de las tareas y actividades que desarrollas al cabo de tu jornada, aporta el 80% de tu beneficio.

Cada día hacemos un buen número de cosas. Desde que nos levantamos estamos realizando actividades de diversa índole. Pero, ¿son todas ellas igual de importantes?. Según Pareto no. De cada diez cosas que hacemos en el día, son dos las que nos aportarán el 80% de nuestros resultados positivos. Entonces, si haces 20 cosas durante tu jornada, significa que cuatro de ellas son las realmente “vitales”.

Concentrar nuestros esfuerzos en unas pocas actividades que son las importantes nos reportará un menor estrés y unos mayores beneficios. Ahora bien, ¿en qué tareas nos concentramos?, ¿cómo identificamos las realmente importantes?.

La respuesta a esta pregunta pasa por analizar las consecuencias de lo que hacemos. Todas las actividades tienen consecuencias. Por la Ley de Causa – Efecto, cualquier cosa que hacemos incide en otras y genera un resultado negativo o positivo. Una actividad será importante o no en función de las mayores o menores consecuencias que tengan sobre nuestros resultados, es decir, en la medida que nos acerquen o nos alejen de nuestros objetivos.

Por este motivo, resulta conveniente que antes de decidir acometer una determinada tarea nos aseguremos de la importancia que tiene en nuestro resultado, valorando las consecuencias de hacerla y de no hacerla. Llamadas de teléfono para concertar visitas, entrevistas con clientes, organización de la base de datos, cafés, cumplimentación de informes o conversaciones con los compañeros, son algunas de las múltiples actividades que hacemos a lo largo del día.

Midamos en cada momento las consecuencias de cada tarea. Nos podemos ayudar de esta pregunta: ¿Es esta tarea la que aporta un mayor resultado positivo justo en este momento?. Recuerda que un resultado es positivo en la medida que contribuye a que logres tus objetivos. Así, aunque en ocasiones tengamos que realizar tareas de todo tipo, nos aseguraremos de que hacemos las realmente importantes.

 

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2 comentarios

  1. Estoy de acuerdo y creo que esta cuestión es fundamental a la hora de organizar el trabajo comercial, pero en mi opinión, a la hora de gestionar el tiempo en la venta, el hecho de pararse a pensar sobre las consecuencias de las acciones diarias que desarrollamos, para establecer un sistema de prioridades , por desgracia es algo que se queda en una mera declaración de intenciones en muchos casos.

    El problema con el que se encuentra habitualmente un asesor comercial o vendedor es que se centran en los resultados más inmediatos debido a la presión de los objetivos, lo que hace que por ejemplo se priorice la entrada de clientes, dejando la fidelización de los mismos como algo secundario, cuando realmente se debería pensar en que ambas acciones son igualmente importantes y más en tiempo de crisis como el actual, cuando el mantenimiento de clientes es tan importante. Ahora bien, ¿el problema en este caso es del propio comercial o de la dirección comercial? Posiblemente sea una responsabilidad compartida, pero si la dirección comercial no traslada correctamente las instrucciones y no pone medios adecuados para establecer un correcto sistema de objetivos y prioridades en el trabajo, el comercial se dejará llevar por la inercia del día a día, más que por un sistema lógico de priorización como el que indicas.

  2. Hola.
    Gracias por el post, por hacerme reflexionar y ahora, por dejarme comentar.
    Estoy completamente de acuerdo en la ley del 80%-20% y con especial hincapié en el mundo comercial.
    Contínuamente aparecen elementos “distorsionadores” en la actividad comercial que hacen que desviemos nuestra atención de nuestros objetivos…..
    A todo esto, si le añadimos una pizca del “caracter voluble o disperso” de la mente de la persona comercial hace que el tiempo se diluya como cuando intentamos coger el agua con las manos.
    Creo que un buen mecanismo -que yo intento aplicar- es el hecho de escribir por la mañana en un papel los objetivos a alcanzar a lo largo del día. Si además priorizamos los objetivos en base de los beneficios que nos pueden aportar, tendremos una parte de los deberes hechos, o por lo menos, si al final del día vemos los puntos “incumplidos”, nos servirá para autoevaluarnos y modificar comportamientos futuros.
    un saludo.

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