Cada persona es un mundo. La adaptación es la clave de la persuasión

Vender es influir, incitar, convencer, persuadir. En definitiva, vender es motivar hacia la compra a través de la argumentación. ¿Qué te motiva a ti a la hora de comprar un producto?, ¿y a tu mujer o a tu marido?, ¿y a tu vecino?. ¿Son las mismas cosas?. Seguramente no.

Cada uno de nosotros tomamos nuestras decisiones, incluyendo las de compra, de acuerdo con nuestras motivaciones. Cada uno tenemos nuestro “motivo para la acción”.

Piensa en tus últimas entrevistas con clientes potenciales. Piensa en algunos que ya conocías y en otros que no. ¿Has captado el interés de todos ellos?. ¿Has conseguido vender en todos los casos?. Probablemente no. Y eso que a todos les has dicho lo mismo, has utilizado los mismos recursos de comunicación y el producto o servicio era el mismo.

¿Qué es lo que cambia?. Que cada uno interpretamos los mismos mensajes de forma diferente. Lo que para mí resulta de interés, para ti no. Lo que yo necesito realmente no es lo mismo que lo que tú necesitas. La química que consigues conmigo no la consigues de la misma manera con otras personas.

Las personas somos diferentes. El modelo de Tipos Psicológicos o Estilos de Comunicación de Carl Gustav JUNG clasifica a las personas en cuatro grupos: 

  • Reflexivos
  • Intuitivos
  • Perceptivos
  • Dinámicos

Cada tipo valora cosas diferentes, comunica de forma diferente y tiene distintas motivaciones. Por tanto, a cada tipo de persona habrá que comunicarle de forma diferente.

Para que te hagas una idea, las personas reflexivas comparan ofertas antes de decidir, les gusta tomar las decisiones de compra y no les gusta que les presiones. Además, no suelen ser amigos de las “confianzas a las primeras de cambio”.

Los intuitivos son los emprendedores, los creativos. Se sienten atraídos por las novedades. Les gusta estar “a la última”.

A los perceptivos les motivan las relaciones humanas. Basan sus decisiones en la confianza, tienen capacidad de escucha y buenas habilidades de comunicación. Compran más “al vendedor” que el producto.

Las personas dinámicas son rápidas en la toma de decisiones. Son prácticos y objetivos. Basan las decisiones en la racionalidad. Valoran mucho la experiencia y no invierten su tiempo en comparar ofertas. Eso es tu trabajo.

Considerando todo esto, ¿les presentarías tu empresa, tus productos y tus servicios de la misma forma a todos ellos?. Te puedes imaginar que una de las claves para el éxito en nuestra comunicación comercial es la Adaptación. Tenemos que ser capaces de vender el mismo producto de forma diferente dependiendo del cliente que tengamos enfrente. Tenemos que ser capaces de adaptar nuestra comunicación a cada perfil de persona.

Adaptarse significa poder cambiar de argumentos y utilizar nuestros recursos de voz y no verbales de forma que conectemos lo máximo posible con nuestro interlocutor. Identifica las necesidades de tu potencial cliente y adapta tu forma de comunicar a su estilo y conseguirás persuadir.

¡Adapta tus comunicaciones a cada tipo de cliente y conseguirás más cierres!.

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