El teléfono: un fiel pero difícil aliado del comercial

Teléfono: ¿amigo o enemigo?

Probablemente, una de las cuestiones más complicadas en el proceso de la venta es concertar entrevistas de calidad en las que poder argumentar los beneficios de nuestros productos y servicios. La concertación de la entrevista, realizada normalmente por teléfono, es uno de los caballos de batalla de gran parte de los vendedores profesionales. El teléfono, a pesar de ser una herramienta que utilizamos a diario, continua provocando nervios y tensiones en mayor medida de las que provocan las entrevistas cara a cara.

Y ¿por qué resulta tan difícil concertar entrevistas y vender por teléfono?. Sigue leyendo

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Un pilar básico de la venta: conseguir entrevistas

Vender implica sentarse con potenciales clientes para explorar sus necesidades y estudiar la forma de satisfacerlas a través de nuestros productos y servicios. Sin clientes con los que sentarse no hay venta. La venta es una cuestión estadística de manera que cuantas más entrevistas mantengas, más cierres conseguirás.

En este sentido, una de las claves del éxito en la venta será conseguir entrevistas con potenciales clientes. Este es un aspecto importante y diferenciador de la actividad de los profesionales de la venta. El mayor o menor éxito a la hora de conseguir entrevistas con clientes marca la diferencia entre unos resultados comerciales positivos y negativos. Sigue leyendo

Entrando en pista para despegue. ¿Por qué avanzan las empresas?

la vida de un negocio

“La persona que simplemente observa el vuelo de un pájaro se queda con la impresión de que el pájaro no piensa nada para hacerlo. En realidad esa es una parte muy pequeña de su trabajo mental. El pájaro ha aprendido el arte del equilibrio; esta habilidad no es evidente a nuestros ojos. Sólo aprendemos a apreciarla cuando tratamos de imitarla”. (Wilburg Wright – Inventor del aeroplano)

Cuando miramos al cielo y vemos todos esos aviones volar, muchos de nosotros pensamos “¿cómo es posible que algo que pesa casi cuatrocientas toneladas pueda mantenerse en el aire?”. La verdad es que el mundo de la aviación es apasionante y es uno de los sectores empresariales en el que la innovación y la evolución se ha puesto de manifiesto en mayor medida.

Pues bien, la explicación básica de que los aviones vuelen se encuentra en la conjunción y elequilibrio de cuatro fuerzas, enfrentadas de dos en dos. Dos positivas que favorecen el vuelo y dos negativas que dificultan el vuelo. En la medida que el avión y, por supuesto, su piloto puedan hacer que las fuerzas positivas sean mayores que las negativas, el avión volará. De lo contrario, lo más probable es que se convierta en un conjunto de piezas diseminadas por el suelo.

Las fuerzas favorables son el empuje y la sustentación y las negativas el peso y la resistencia. Sigue leyendo

Vender y Negociar: se parecen pero no es lo mismo

Para negociar hay que estar en situación "de igual a igual"

En muchas ocasiones, cuando hablo con personas que se dedican a actividades comerciales en distintos ámbitos, sectores y posiciones, observo cierta confusión entre los términos “Vender” y “Negociar”. Muchos vendedores me comentan cosas como “me paso el día negociando” o “qué difícil es negociar con los clientes”.

Aunque resulta habitual que cuando se cierra una venta se haya producido una negociación, la realidad es que en gran parte de los casos, cuando estamos delante de un cliente potencial no negociamos nada. Vendemos. Sigue leyendo

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