Otra de objeciones: “el monstruo de las mil caras”

Las objeciones pueden tener "mil caras"

¿Te ha planteado en alguna ocasión alguno de tus clientes algún problema para comprar?. Seguramente estarás pensando “en alguna ocasión no, en muchas. Alguno de mis clientes no, muchos. Algún problema no, muchos y de todo tipo”. Estas barreras que el cliente pone y que hacen más difícil la venta son nada más y nada menos que las famosas objeciones.

Sin embargo, las objeciones toman diferentes formas y tamaños. No son todas igual de malas y peligrosas. Algunas son incluso sencillas y nos favorecen. Algunas son ciertas y otras inventadas. Lo importante es que siempre están ahí y, muy probablemente, tendremos que enfrentarnos a ellas en todas y cada una de las entrevistas con nuestros clientes.

A continuación desvelamos cada una de las mil caras del monstruo (en realidad son siete) para que las puedas reconocer en tus entrevistas y utilizar tu mejor arma en cada caso.  Sigue leyendo

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En el fondo, a todos nos gusta comprar. ¿O no?.

“Recuerda que lo más importante respecto a cualquier empresa, es que los resultados no están en el interior de sus paredes. El resultado de un buen negocio es un cliente satisfecho” (Peter Drucker).

A todos nos gusta comprar pero a muy pocos que nos vendan. A nadie le gusta sentirse la víctima de una presentación comercial realizada por parte de un vendedor persuasivo que utiliza todas sus artimañas para “colocarnos” un producto o un servicio que no sabemos muy bien para que nos sirve. Si esa es la sensación que tienes cuando tratas con un profesional de la venta, ¿cuáles son tus reacciones?. ¿No es verdad que tratas de escapar lo más rápidamente posible?. Sigue leyendo

Una regla histórica de la venta: el Cliente es el Rey

El cliente siempre actúa para satisfacer sus intereses buscando la mejor oferta al menor precio posible en aquello que busca. Cuando compramos o contratamos algo es siempre con alguno de los siguientes objetivos: estar mejor de lo que estamos en este momento o evitar estar peor. Es decir, con nuestras decisiones siempre pretendemos o conseguir placer o evitar sufrimiento. En la medida que tus ofertas ayuden a tus clientes a conseguir sus objetivos, no te faltarán ventas.

Otra realidad sobre los clientes es que siempre que compran realizan cálculos económicos para tomar sus decisiones. El precio siempre influye y todos tenemos tendencia a comparar opciones. Con la actual situación de crisis, la mayor parte de los consumidores buscan además reducir al máximo sus salidas a comprar y la cuantía de sus compras. Sigue leyendo

El método de prospección más innovador y antiguo del mundo: el boca a boca

Una de las claves para el éxito en tus resultados comerciales es aprovechar al máximo el poder del “boca a boca”. Actualmente son muchas las vías de las que disponemos para conseguir nuevos clientes. Fórmulas tradicionales de prospección como los mailing o innovadoras como las redes sociales (facebook, twitter, linkedin o xing), nos proporcionan muchos potenciales clientes con los que ponernos en contacto para tratar de ofrecerles nuestros productos y servicios.

Sin embargo, piensa en las ventas en las que te has sentido más cómodo. ¿Qué entrevistas te han resultado más sencillas de concertar?. ¿Cuáles han sido más fáciles de cerrar y llegar a un acuerdo?. En mi caso, cuando he ido a ver a alguien de parte de otra persona que le conocía, todo ha resultado mucho más sencillo.

Normalmente, cuando alguien me ha proporcionado una referencia, he llamado y me han atendido, no he tenido problemas para concertar la entrevista, durante ésta la persona se ha mostrado más abierta y ha habido un clima de confianza que ha favorecido la detección de necesidades y la argumentación de mis productos y servicios. Y. por último, el cierre ha sido sencillo porque el potencial cliente ha puesto mucho de su parte. Sigue leyendo

Enseñando al cliente a comprar. La venta como aprendizaje

La principal razón por la que los clientes no compran es porque no entienden realmente las características de tus productos y, lo que es más importantes, los beneficios que pueden obtener por adquirirlo. No saben realmente para qué deberían comprar tu producto o servicio. Recuerda que, por mucho que te empeñes, o el cliente decide que tu producto o servicio le sirve para algo, le ayuda en algo, o no contratará. Sigue leyendo

Prospección: a la búsqueda de nuevos clientes

Si pudiéramos abrir cada una de las puertas cerradas de nuestros vecinos y aprender todo acerca de las personas que se encuentran detrás de ellas, nos encontraríamos con tres tipos diferentes de personas:
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  • Las personas que no necesitan realmente nuestros productos y servicios. Realmente son pocos.
  • Algunas personas que los necesitan pero que, en este momento no pueden comprarnos por diversas cuestiones (falta de dinero, circunstancias en las que se encuentran, etc.)
  • Una mayoría que necesitan de nuestros productos y servicios y que disponen de los medios económicos y de las circunstancias adecuadas para adquirirlos. Sigue leyendo
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