Redes sociales: El peligro de perder el tiempo

En la actualidad son muchos los libros, artículos y posts que se escriben sobre las redes sociales. Por tanto, escribir sobre esta cuestión no parece, a priori, original. Sin embargo lo hago porque voy a atreverme a hablar de las redes sociales desde otra perspectiva. Desde la perspectiva de su gran capacidad para hacernos perder el tiempo y desenfocarnos de nuestros objetivos. Suena raro, ¿verdad?.  Sigue leyendo

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La adaptación es la clave de la persuasión. Cada cliente es diferente: vende de forma diferente.

Vender es influir, incitar, convencer, persuadir. En definitiva, vender es motivar hacia la compra a través de la argumentación. ¿Qué te motiva a ti a la hora de comprar un producto?, ¿y a tu mujer o a tu marido?, ¿y a tu vecino?. ¿Son las mismas cosas?. Seguramente no. Pues a tus clientes tampoco.

Cada uno de nosotros tomamos nuestras decisiones, incluyendo las de compra, de acuerdo con nuestras motivaciones. Todos compramos para conseguir estar mejor de lo que estamos ahora o para evitar estar peor. Es decir, compramos cuando sentimos que ganamos algo. Lo que complica el asunto es que la sensación de que ganamos o perdemos es diferente para cada uno de nosotros. Sigue leyendo

Toda compra implica un determinado riesgo. La cuestión es disminuirlo

Toda decisión conlleva un riesgo

“Conquistar sin riesgo es triunfar sin gloria” (Pierre Corneille). Esta frase es muy bonita pero muy poco aplicada por la mayor parte de nosotros cuando compramos. Normalmente, cuando tomamos la decisión de contratar algún servicio o adquirir algún producto, queremos obtener lo mejor a un precio inmejorable y sin ningún riesgo. La posibilidad de equivocarnos al elegir nos asusta y nos provoca intranquilidad e influye claramente en nuestras decisiones de compra.

Ponte ahora la gorra de vendedor. ¿Qué es la venta?. De forma muy simple, la venta es el arte de influir y persuadir a un cliente de que comprar tu producto o firmar el contrato que le propones es la mejor opción que tiene en un momento determinado del tiempo para satisfacer una determinada necesidad.  Sigue leyendo

El teléfono: un fiel pero difícil aliado del comercial

Teléfono: ¿amigo o enemigo?

Probablemente, una de las cuestiones más complicadas en el proceso de la venta es concertar entrevistas de calidad en las que poder argumentar los beneficios de nuestros productos y servicios. La concertación de la entrevista, realizada normalmente por teléfono, es uno de los caballos de batalla de gran parte de los vendedores profesionales. El teléfono, a pesar de ser una herramienta que utilizamos a diario, continua provocando nervios y tensiones en mayor medida de las que provocan las entrevistas cara a cara.

Y ¿por qué resulta tan difícil concertar entrevistas y vender por teléfono?. Sigue leyendo

En el fondo, a todos nos gusta comprar. ¿O no?.

“Recuerda que lo más importante respecto a cualquier empresa, es que los resultados no están en el interior de sus paredes. El resultado de un buen negocio es un cliente satisfecho” (Peter Drucker).

A todos nos gusta comprar pero a muy pocos que nos vendan. A nadie le gusta sentirse la víctima de una presentación comercial realizada por parte de un vendedor persuasivo que utiliza todas sus artimañas para “colocarnos” un producto o un servicio que no sabemos muy bien para que nos sirve. Si esa es la sensación que tienes cuando tratas con un profesional de la venta, ¿cuáles son tus reacciones?. ¿No es verdad que tratas de escapar lo más rápidamente posible?. Sigue leyendo

Barreras psicológicas. El verdadero freno para una comunicación eficaz

Que la comunicación es fundamental para conseguir el éxito es una verdad generalmente aceptada por todos. Incrementar nuestras habilidades de comunicación de manera que podamos entablar y consolidar relaciones con personas que nos aporten en el camino a nuestros objetivos constituye uno de nuestros grandes retos.

Si observamos a las personas que han triunfado en diferentes campos como la política, la empresa o la venta, nos daremos cuenta de que todos tienen un componente común: son buenos comunicadores. ¿Has tenido alguna vez la sensación de que alguien no ha dicho demasiado pero lo ha dicho tan bien que te ha cautivado?. Seguramente tendrás en mente a algún político. Sin duda, un gran comunicador. Sigue leyendo

Cada persona es un mundo. La adaptación es la clave de la persuasión

Vender es influir, incitar, convencer, persuadir. En definitiva, vender es motivar hacia la compra a través de la argumentación. ¿Qué te motiva a ti a la hora de comprar un producto?, ¿y a tu mujer o a tu marido?, ¿y a tu vecino?. ¿Son las mismas cosas?. Seguramente no.

Cada uno de nosotros tomamos nuestras decisiones, incluyendo las de compra, de acuerdo con nuestras motivaciones. Cada uno tenemos nuestro “motivo para la acción”. Sigue leyendo

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