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Sin dramatizar: solo es una de las caras de la realidad

Crisis: Hay luz al final del túnel.

Crisis: Hay luz al final del túnel.

Durante el mes de diciembre hemos planteado una consulta a través de las redes sociales, dirigida a empresarios y a profesionales de la venta en la que formulábamos las siguientes preguntas: ¿cuál es en la actualidad tu principal problema, relacionado con la venta y el negocio, que necesitarías resolver urgentemente?, ¿qué es lo que realmente te quita el sueño?.

La finalidad de esta consulta ha sido refrescar el diagnóstico de la situación con el fin de diseñar, en la medida de lo posible, líneas de mejora y solución. Únicamente conociendo y definiendo en detalle el problema, podemos buscar soluciones. No se trata de un análisis de la realidad, puesto que ésta tiene elementos negativos pero también muchos positivos. Es, por tanto, un análisis únicamente de una cara de la moneda. No hemos preguntado por los positivos y es por eso por lo que lo que leeréis a continuación solo habla de “problemas”. Lo complementaremos con una consulta sobre “oportunidades y positivos”.

Han sido 40 profesionales de distintas localizaciones y sectores de actividad los que han enviado sus respuestas y quiero compartir en este post un resumen de las conclusiones más relevantes que se obtienen. Se trata, por tanto, de una aproximación cualitativa a la identificación de situaciones adversas. No es tanto el dato estadístico el que importa, como las opiniones y tendencias apuntadas. Antes de continuar, gracias a tod@s por vuestras respuestas. Sigue leyendo

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Quien a buen árbol se arrima, buena sombra le cobija

Sequoia

Quien a buen árbol se arrima, buena sombra le cobija

El otro día hablaba con un amigo, un consultor de empresas con bastantes años de experiencia y cierto nivel de éxito profesional. Me decía: “No sé qué pasa ahora pero lo que antes me funcionaba para conseguir clientes ahora no me funciona. Mis contratos han caído radicalmente. Con la crisis he perdido algunos de mis mejores clientes y no soy capaz de conseguir nuevas cuentas”.

Posiblemente tú también tendrás algún amigo al que le pasa lo mismo. Incluso puede que tú mism@ te encuentres en una situación similar. En la actualidad, muchos negocios atraviesan por un momento en el que conseguir clientes es más difícil que encontrar el arca perdida de Indiana Jones. Sigue leyendo

Renovarse o morir. Una clave en épocas de crisis

Si hay algo que he aprendido durante mis años de empresario es que la adaptación al entorno es una de las habilidades que más se deben potenciar para conseguir el éxito. Ser capaz de salir de la zona de confort, ser capaz de bajar cuando estás arriba, de subir cuando estás abajo o, simplemente de hacer cosas diferentes cuando lo que haces no te da el fruto, es uno de los factores más diferenciadores entre unas personas y otras.

Esta semana he vuelto a adaptarme. He cambiado “notoriamente” la orientación de mi negocio y he reconfigurado Desafío Coaching. De una marca de coaching generalista he pasado a especialista en el ámbito de los emprendedores, los empresarios y las ventas. Al fin y al cabo es en ese entorno en el que me llevo defendiendo desde hace veinte años. He cambiado el logotipo y la imagen corporativa. A veces, cambiar la decoración te ayuda a situarte en un lugar y escenario diferente. Y, por supuesto, he cambiado mi enfoque, mis creencias y mi mentalidad.

He preparado todo para atravesar el mar de incertidumbre económica en el que nos encontramos. Lo bueno es que ya no soy nuevo. No es la primera vez que zarpamos hacia un mundo desconocido o, al menos, diferente al que estamos habituados. En anteriores ocasiones hemos perdido jarcias, velamen y algún que otro marinero. Pero lo cierto es que, hasta ahora, no hemos naufragado. En esta ocasión, buscaremos de nuevo vientos favorables que nos aproen a nuestro destino.

Espero que os guste la nueva imagen y la nueva orientación de Desafío Coaching y os invito a visitar la página web enwww.desafiocoaching.com.

Un abrazo a tod@s.

José Ramón Luna Cerdán

Coach, consultor y formador

Entrando en pista para despegue. ¿Por qué avanzan las empresas?

la vida de un negocio

“La persona que simplemente observa el vuelo de un pájaro se queda con la impresión de que el pájaro no piensa nada para hacerlo. En realidad esa es una parte muy pequeña de su trabajo mental. El pájaro ha aprendido el arte del equilibrio; esta habilidad no es evidente a nuestros ojos. Sólo aprendemos a apreciarla cuando tratamos de imitarla”. (Wilburg Wright – Inventor del aeroplano)

Cuando miramos al cielo y vemos todos esos aviones volar, muchos de nosotros pensamos “¿cómo es posible que algo que pesa casi cuatrocientas toneladas pueda mantenerse en el aire?”. La verdad es que el mundo de la aviación es apasionante y es uno de los sectores empresariales en el que la innovación y la evolución se ha puesto de manifiesto en mayor medida.

Pues bien, la explicación básica de que los aviones vuelen se encuentra en la conjunción y elequilibrio de cuatro fuerzas, enfrentadas de dos en dos. Dos positivas que favorecen el vuelo y dos negativas que dificultan el vuelo. En la medida que el avión y, por supuesto, su piloto puedan hacer que las fuerzas positivas sean mayores que las negativas, el avión volará. De lo contrario, lo más probable es que se convierta en un conjunto de piezas diseminadas por el suelo.

Las fuerzas favorables son el empuje y la sustentación y las negativas el peso y la resistencia. Sigue leyendo

¿Cómo tratar el precio en la entrevista de ventas?. Un método con tres fases

De entre las posibles objeciones que ponen los clientes en las entrevistas de ventas, el precio es posiblemente la “gran bestia negra” de la mayor parte de los vendedores. “Es caro”, “estamos ajustando gastos”, “estamos en crisis” y otras posibles referencias a cuestiones económicas son el pan nuestro de cada día.

Por otra parte, habitualmente son muchos los clientes los que, sin habernos dejado explicar las maravillas de nuestros productos y servicios, al principio de las entrevistas, nos interrumpen con las temidas preguntas “¿y esto cuánto cuesta?, o seguramente será muy caro, ¿verdad?”. Y en este momento, ¿tú qué haces?. Sigue leyendo

La venta y su influencia en la salida de la crisis

Que estamos en crisis es algo que ya no es discutible. Hace un par de años quizás, pero ahora ya hay pruebas más que suficientes de que estamos inmersos en una recesión económica que está provocando verdaderos problemas de índole socioeconómico.
Las empresas han adaptado sus estructuras y han reducido sus gastos y, aun así, la situación no acaba de estabilizarse. Ante esta situación, la venta se convierte más que nunca en el pilar básico del crecimiento, en la vía necesaria para salir de la crisis.
Si ya no podemos reducir gastos, la única manera de conseguir beneficios en nuestras empresas es aumentar los ingresos. Y, ¿de qué manera conseguir este aumento de ingresos?. La respuesta es sencilla: a través de la venta.
Es por este motivo por el que la formación, motivación y entrenamiento de las personas que se dedican a la venta aparece como algo fundamental.
A propósito de estos temas, recientemente he intervenido en el Congreso Nacional del Sector del Aperitivo, con una ponencia que habla de la venta como elemento para salir de la crisis. Aunque esté centrado en este sector, es de aplicación a cualquier negocio de cualquier sector económico.
Os dejo el link:
Espero que os guste a tod@s.
Un abrazo.
José Ramón Luna Cerdán
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