Redes sociales: El peligro de perder el tiempo

En la actualidad son muchos los libros, artículos y posts que se escriben sobre las redes sociales. Por tanto, escribir sobre esta cuestión no parece, a priori, original. Sin embargo lo hago porque voy a atreverme a hablar de las redes sociales desde otra perspectiva. Desde la perspectiva de su gran capacidad para hacernos perder el tiempo y desenfocarnos de nuestros objetivos. Suena raro, ¿verdad?.  Sigue leyendo

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Quien a buen árbol se arrima, buena sombra le cobija

Sequoia

Quien a buen árbol se arrima, buena sombra le cobija

El otro día hablaba con un amigo, un consultor de empresas con bastantes años de experiencia y cierto nivel de éxito profesional. Me decía: “No sé qué pasa ahora pero lo que antes me funcionaba para conseguir clientes ahora no me funciona. Mis contratos han caído radicalmente. Con la crisis he perdido algunos de mis mejores clientes y no soy capaz de conseguir nuevas cuentas”.

Posiblemente tú también tendrás algún amigo al que le pasa lo mismo. Incluso puede que tú mism@ te encuentres en una situación similar. En la actualidad, muchos negocios atraviesan por un momento en el que conseguir clientes es más difícil que encontrar el arca perdida de Indiana Jones. Sigue leyendo

Las Redes Sociales se incorporan al proceso de la Venta

Tradicionalmente, una de las cuestiones que más ha dificultado la consecución de resultados comerciales a las personas dedicadas a la venta ha sido la prospección. La búsqueda y localización de personas aptas para comprar nuestros productos y contratar nuestros servicios ha sido siempre una de nuestras “bestias negras”.

A ello hay que unir que, una vez identificados, la concertación de entrevistas no es una tarea nada fácil. Cuando muchos clientes reciben la llamada de un vendedor, parecen desarrollar todas sus habilidades para “escabullirse” rápidamente. Hoy resulta ciertamente difícil concertar entrevistas y más si tenemos en cuenta que, cada vez, el número de llamadas es mayor. Sigue leyendo

Presentación de un minuto: clave para un networking eficaz

Cada vez son más las reuniones y foros a los que nos invitan o a los que nos inscribimos en los que podemos conocer a personas con las que establecer un contacto profesional. Cámaras de ComercioAsociaciones Empresariales o empresas específicas organizan multitud de reuniones de networking en todas las ciudades.

Qué duda cabe que asistir a estas reuniones supone una gran oportunidad de ampliar nuestro negocio tanto de forma directa como a través del boca a boca. Recuerda que las recomendaciones son la forma más eficaz de conseguir nuevos clientes. Sigue leyendo

Nueva entrada en el Blog Innovadirectivos.es

Estimados amig@s:

Os recomiendo la lectura del último articulo que he publicado en el portal Innovadirectivos.es del que soy blogger habitual titulado:

“Una buena presentación de un minuto: clave para un networking eficaz”.

En dicho artículo ofrezco de una manera sencilla y sintética algunas consideraciones sobre cómo aprovechar al máximo nuestro tiempo en las reuniones a las que asistimos y en las cuales podemos ampliar contactos. En concreto, planteo una fórmula muy sencilla de presentación a utilizar durante estas reuniones para entablar contacto con el mayor número de personas posible y conseguir un buen número de tarjetas de visita de personas y profesionales interesantes con los que poder mantener un contacto periódico posteriormente.

Se trata de una pequeña “receta” para sacarle partido al networking, tan de moda en la actualidad.

El método de prospección más innovador y antiguo del mundo: el boca a boca

Una de las claves para el éxito en tus resultados comerciales es aprovechar al máximo el poder del “boca a boca”. Actualmente son muchas las vías de las que disponemos para conseguir nuevos clientes. Fórmulas tradicionales de prospección como los mailing o innovadoras como las redes sociales (facebook, twitter, linkedin o xing), nos proporcionan muchos potenciales clientes con los que ponernos en contacto para tratar de ofrecerles nuestros productos y servicios.

Sin embargo, piensa en las ventas en las que te has sentido más cómodo. ¿Qué entrevistas te han resultado más sencillas de concertar?. ¿Cuáles han sido más fáciles de cerrar y llegar a un acuerdo?. En mi caso, cuando he ido a ver a alguien de parte de otra persona que le conocía, todo ha resultado mucho más sencillo.

Normalmente, cuando alguien me ha proporcionado una referencia, he llamado y me han atendido, no he tenido problemas para concertar la entrevista, durante ésta la persona se ha mostrado más abierta y ha habido un clima de confianza que ha favorecido la detección de necesidades y la argumentación de mis productos y servicios. Y. por último, el cierre ha sido sencillo porque el potencial cliente ha puesto mucho de su parte. Sigue leyendo

Preguntar para conectar

En la actualidad resulta muy habitual que tod@s acudamos a reuniones de networking a hacer relaciones. Ya sea en grupos de networking organizados (como los que organiza BNI) como en otro tipo de eventos (como los de las Cámaras de Comercio, Asociaciones empresariales o de otro tipo), cuando vamos a una de estas reuniones buscamos normalmente dos objetivos: conocer gente y explorar oportunidades de negocio. Para lograr estos objetivos, tendremos que conseguir que las personas con las que hablemos se abran, quieran hablar con nosotros y quieran darnos información sobre su situación, su profesión y su negocio.

Pues bien, en este sentido tenemos que tener en cuenta una ley universal de las relaciones: “las personas quieren hablar de lo que les interesa, importa o preocupa. No quieren hablar de lo que te preocupa a tí”. Además, las personas quieren sentirse escuchadas.

Si pretendemos conseguir información y que la persona esté a gusto con nosotros tendremos que preguntar más que hablar. Si tienes la sensación de que solo hablas tú y de que estás contando demasiado, las cosas no van bien. Es probable que las personas que estén a tu alrededor empiecen a sentirse incómodas puesto que “nadie se preocupa de sus asuntos”. Sin embargo, preguntando la cosa cambia. Te centras en el otro y no en tí.

Pero no hagas cualquier pregunta. Haz preguntas poderosas (abiertas y creativas). Haz preguntas que empiecen por “qué, quién, cómo, cuándo, dónde, por qué, para qué”. Las preguntas abiertas aportan información de utilidad para explorar intereses y preocupaciones de las personas, entre ellos de negocios.

Ah, muy importante: cuando preguntes, mira a los ojos a tu interlocutor, escucha atentamente sus respuestas y observa su reacciones. Descubrirás información de interés que te ayudará a centrar la conversación y además provocarás un clima positivo para la comunicación. Es decir, estarás creando las bases necesarias para que en el futuro pueda existir una relación comercial basada en la confianza.

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