Otra de objeciones: “el monstruo de las mil caras”

Las objeciones pueden tener "mil caras"

¿Te ha planteado en alguna ocasión alguno de tus clientes algún problema para comprar?. Seguramente estarás pensando “en alguna ocasión no, en muchas. Alguno de mis clientes no, muchos. Algún problema no, muchos y de todo tipo”. Estas barreras que el cliente pone y que hacen más difícil la venta son nada más y nada menos que las famosas objeciones.

Sin embargo, las objeciones toman diferentes formas y tamaños. No son todas igual de malas y peligrosas. Algunas son incluso sencillas y nos favorecen. Algunas son ciertas y otras inventadas. Lo importante es que siempre están ahí y, muy probablemente, tendremos que enfrentarnos a ellas en todas y cada una de las entrevistas con nuestros clientes.

A continuación desvelamos cada una de las mil caras del monstruo (en realidad son siete) para que las puedas reconocer en tus entrevistas y utilizar tu mejor arma en cada caso.  Sigue leyendo

¿Cómo tratar el precio en la entrevista de ventas?. Un método con tres fases

De entre las posibles objeciones que ponen los clientes en las entrevistas de ventas, el precio es posiblemente la “gran bestia negra” de la mayor parte de los vendedores. “Es caro”, “estamos ajustando gastos”, “estamos en crisis” y otras posibles referencias a cuestiones económicas son el pan nuestro de cada día.

Por otra parte, habitualmente son muchos los clientes los que, sin habernos dejado explicar las maravillas de nuestros productos y servicios, al principio de las entrevistas, nos interrumpen con las temidas preguntas “¿y esto cuánto cuesta?, o seguramente será muy caro, ¿verdad?”. Y en este momento, ¿tú qué haces?. Sigue leyendo

Ante las objeciones: DAR (Depurar, aislar y rebatir)

A nivel general, cuando surge una objeción del tipo que sea, es recomendable utilizar un proceso sistemático para abordarla de manera que generemos confianza y preparemos la entrevista de ventas para las próximas fases. Sigue leyendo

OBJECIONES (II): Tengo que consultarlo con …"

La entrevista con el cliente ha ido bien. Las señales de compra que indicaban un claro interés en el producto o servicio han aparecido a lo largo de toda la conversación. Todo estaba ya preparado para firmar, pero al llegar el momento del cierre, me ha dicho que no puede tomar la decisión en ese momento. “Tengo que consultarlo con … (mi pareja, mis hijos, mi jefe, mi socio, mi tía, etc.)”. ¿Te resulta familiar esta escena?. Sigue leyendo

OBJECIONES: "Tengo que pensarlo"

Tú sabes que cuando el Cliente dice “lo tengo que pensar”, lo que realmente te está diciendo es “Adiós”. Sabes, por tu experiencia, que los clientes la mayor parte de las veces no lo van a pensar. No se sientan tranquilamente en una mesa, cogen tus ofertas y tus catálogos y comienzan a estudiarlos con bolígrafo, papel y calculadora. Sigue leyendo
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